AfaceriTot ce trebuie sa stiti atunci cand va planificati...

Tot ce trebuie sa stiti atunci cand va planificati strategia de marketing digital B2B

-

Regulile jocului pentru B2B Marketing nu au nimic de-a face cu cele ale B2C. Vrei sa ajungi din urma? In acest articol, va vom spune ce provocari sa depasiti, precum si strategiile si instrumentele care va pot ajuta.

Cu Marketingul Digital B2B (business to business), ne confruntam cu o tinta cu obiceiuri de cumparare foarte concrete, cicluri de vanzari mult mai lungi si nevoi foarte specifice. Aceasta inseamna ca strategiile noastre de marketing vor trebui sa se adapteze la reguli diferite.

Marketing B2B: caracteristici principale 

Dupa cum am spus la inceput, B2B inseamna business to business. Aceasta inseamna ca urmareste vanzarea de produse si servicii intre companii si nu direct catre consumator, cum se intampla cu marketingul B2C (business to consumer).

Dar, ce inseamna asta cu adevarat? Exista multe definitii care o explica, dar sa o folosim pe aceasta de la Salesforce: marketingul B2B este o practica de afaceri in care o afacere isi comercializeaza produsele sau serviciile catre posibili cumparatori. Marketingul B2B difera de B2C prin faptul ca, in loc sa se concentreze asupra consumatorilor individuali, se concentreaza exclusiv asupra altor companii. 

Pentru ca se adreseaza companiilor, strategiile de marketing digital B2B prezinta o serie de trasaturi diferite: 

  1. Motivatia de cumparare: companiile sunt motivate de factori obiectivi precum profitabilitatea sau productivitatea.

  2. Tinta: un public B2B este mai de nisa si este foarte concentrat, motiv pentru care este mai greu de atins.

  3. Abordare: pentru a convinge publicul B2B sa cumpere, trebuie sa utilizati o abordare profunda si detaliata care sa evidentieze utilitatea si avantajele produsului sau serviciului.

  4. Ciclul de cumparare: procesul de vanzare este mai lung si la scara mai mare, in conditiile in care decizia de cumparare pentru companii este mai premeditata. 

Provocari pentru echipele de marketing B2B 

Marketingul pentru afaceri prezinta o serie de particularitati care se transforma in provocari pentru echipa care este insarcinata cu acesta.

1. Generarea de lead-uri de calitate 

Calitatea peste cantitate este regula principala in achizitia de clienti potentiali B2B. Cunoasterea bine a publicului si crearea de campanii personalizate care sa se conecteze direct la acesta este cheia pentru a-l atinge. Acest lucru va va permite sa construiti relatii solide si sa stabiliti un canal eficient de comunicare cu publicul tinta.

2. Calculati rentabilitatea investitiei actiunilor dvs. de marketing 

Toate echipele de marketing dedica mult timp pentru a arata ca actiunile pe care le desfasoara ofera rezultatele dorite si ca, in plus, au un impact pozitiv asupra companiei (rentabilitatea investitiei). Nu este o sarcina usoara, avand in vedere ca trebuie sa colectati date, sa le interpretati si sa luati decizii care ne conduc in directia corecta. 

Utilizarea instrumentelor potrivite si integrarea tuturor informatiilor este cruciala pentru obtinerea de date de calitate, interpretarea acestora si apoi raspunsul la intrebarile cheie ale companiei. 

Tableau, de exemplu, este o platforma de analiza care permite unificarea datelor de marketing intr-o singura platforma si le analizeaza pentru a obtine informatii valoroase si procesabile. Tablourile de bord ajuta echipele de marketing sa ia decizii bazate pe dovezi si sa calculeze rentabilitatea investitiilor lor.

3. Aliniati activitatea de marketing si vanzari 

Departamentele de marketing si vanzari lucreaza din ce in ce mai mult impreuna, avand in vedere ca atunci cand sunt aliniate, performanta afacerii se imbunatateste, volumul veniturilor din companie creste, iar experienta clientilor este mult mai satisfacatoare. 

Echipa de marketing trebuie sa sprijine echipa de vanzari in diferitele faze ale ciclului de cumparare cu scopul de a obtine mai multi clienti potentiali care cumpara produsul sau serviciul la sfarsitul traseului. Pe masura ce procesele de cumparare devin mai complicate, colaborarea dintre ambele parti devine si mai importanta. 

4. Integrarea tehnologiei potrivite in procese 

A avea instrumentele potrivite poate face toata diferenta; de fapt, in acest articol, vom vedea rolul important pe care il joaca tehnologia in marketingul B2B . Totusi, trebuie sa ne amintim ca a avea un software gresit sau a-l implementa incorect poate fi o eroare costisitoare. 

Pentru a evita probleme, este important sa dedicati timp cercetarii si, mai ales, sa folositi sfaturi de la profesionisti care cunosc solutiile care exista pe piata si stiu sa detecteze care se adapteaza cel mai bine nevoilor specifice ale companiei. In plus, ei pot conduce implementarea acestuia pentru a obtine o functionare optima a instrumentului si a se asigura ca intreaga echipa este capabila sa-l foloseasca cu incredere.

Strategie de marketing B2B: Inbound + ABM

Cand vine vorba de planificarea unei strategii de marketing B2B, trebuie sa aplicam o viziune de Marketing 360º si sa folosim cel putin doua metode fundamentale. Vorbim despre Inbound Marketing si Account-Based Marketing (ABM).

Inbound Marketing ofera continut care atrage si implica un numar mare de utilizatori; ABM face ca marketingul si vanzarile sa lucreze impreuna pentru a selecta si a propune actiuni specifice care ajuta la captarea clientilor potentiali care sunt foarte interesati la nivel de afaceri. 

Pentru a continua sa exploreze functia fiecaruia, Inbound creeaza continut pentru a trezi interesul unui utilizator, a-l hrani si, in cele din urma, pentru a-l transforma intr-un client si un avocat. Pe de alta parte, ABM este mult mai specific. Actiunile sunt directionate catre clienti de mare valoare, identificati anterior si le ofera continut extrem de personalizat.

Pentru a intelege: este ca si cum ai pescui intr-un loc in care exista o tona de peste, chiar si unii pe care nu ii dorim (inbound), si ai folosi momeala pentru a ne concentra exclusiv pe cei care ne intereseaza (ABM).

De ce trebuie sa le folosim pe ambele intr-o strategie de marketing digital B2B? Daca pur si simplu aplicam inbound marketing, am putea lasa oportunitati mari sa treaca, deoarece nu acordam suficienta atentie celor mai valorosi clienti potentiali. Si, pe de alta parte, daca lucram doar cu ABM, pierdem sansa de a genera un alt tip de utilizator care ar putea avea potentialul de a deveni un bun lead. 

Prin urmare, trebuie sa lucram cu ambele metodologii in acelasi timp. Ambele se completeaza, avand in vedere ca Inbound Marketing se alimenteaza in palnia ABM.

Marketing si tehnologie in slujba B2B 

Pentru a realiza marketing digital B2B, avem nevoie de instrumentele potrivite. Ar fi imposibil sa realizezi o strategie de inbound marketing fara a avea o platforma de automatizare a marketingului sau sa lansezi o campanie ABM intr-un cont de mare valoare fara un CRM. 

Automatizare de marketing

Orchestrarea tuturor actiunilor de marketing in fiecare parte a palniei este practic imposibila daca nu avem ajutorul tehnologiei. De aceea avem Marketing Automation, care consta in utilizarea software-ului pentru automatizarea actiunilor de marketing. Este util in special pentru a cultiva continut pentru clientii potentiali care inca nu sunt pregatiti sa cumpere si sa-i convinga, incetul cu incetul.

Avantajele automatizarii de marketing?

  • Continut specializat

  • Conduceti interactiunea

  • Timp salvat

  • Controlul rezultatelor 

CRM

Capacitatea de a manipula, analiza, focaliza si utiliza corect datele a devenit, de asemenea, un instrument fundamental. In marketing, aceste informatii ne permit sa aflam ce continut este cel mai eficient in fiecare pas al ciclului de vanzari , cum putem imbunatati investitiile in sistemele de management al relatiilor cu clientii etc. 

Prin urmare, un CRM ne permite sa inregistram fiecare pas al interactiunii cu consumatorii pe diferite canale si sa obtinem informatii detaliate despre istoricul lor de achizitii, informatii personale si chiar modele de comportament. 

Acest lucru imbunatateste serviciul pentru clienti, ajuta la pastrarea clientilor, imbunatateste vanzarile, creste transparenta etc.

Software de integrare

Cu atat de multe puncte de conectat si instrumente de folosit, este fundamental sa existe un sistem precum Mulesoft: este un sistem software de integrare care cauta sa conecteze toate sistemele pentru a garanta schimbul si utilizarea tuturor datelor companiei. 

Acest lucru permite companiilor sa fie mai eficiente, sa-si maximizeze resursele si sa economiseasca bani atat pe termen mediu, cat si pe termen lung. 

Dupa cum puteti vedea, marketingul digital B2B necesita orchestrarea unei serii de metodologii, strategii, actiuni si instrumente foarte complexe. De aceea, recomandam intotdeauna ajutorul si sfaturile expertilor cu experienta in piata B2B care ofera o consultatie initiala pentru a revizui obiectivele de afaceri. 

Latest news

- Advertisement -spot_imgspot_img

Acum gasesti pe piata cele mai calitative cartuse ink-jet compatibile Epson

Imprimantele ink-jet sunt foarte populare in prezent, peste tot in lume. Achizitionarea unul astfel de dispozitiv este, fara indoiala,...

„Terrified” ofera o groaza brutala si neiertatoare din partea regizorului „When Evil Lurks”

Cu Halloween-ul chiar dupa colt, multi cauta pietre pretioase ascunse pentru a gasi serialele preferate de groaza pentru...

Must read

- Advertisement -spot_imgspot_img

You might also likeRELATED
Recommended to you